半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

7 X2 u1 F0 W5 x# ~. M7 y( D今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

" s2 R( L( f  }6 I说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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. ]8 O* s' P2 z" |; M! ]/ Q5 X4 i7 X林清轩到底啥来头？

4 T0 q8 M0 Z9 L时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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* @, b. }) `" o* R转折点发生在 2012 年福建永安。
+ u: ~/ {- |2 a1 c* W一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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; g8 r1 M: j8 B$ U1 [- Q5 I2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
; j0 c8 z1 l' S就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

4 R! ?. n7 G+ i2 V! t4 j根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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  p' s1 F) S, I林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

. `1 H3 K! J+ O! w为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
5 {/ ^6 M! d6 j) {7 P2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
' R# e, Z1 L* T3 l而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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' Q8 n$ F: r: T( z" L收入也确实涨得快：

2 R+ h7 C9 n+ e8 H2022 年 6.9 亿

6 k# M2 }# P' u. ~9 D2024 年 12.1 亿

# v3 }0 g* E3 _) r6 ?2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

+ \7 s4 W: K# d/ R# ]+ E利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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, c; j! V, w1 L6 E& H. B你要说它贵，确实贵。
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0 K* }1 t* C/ Q: S( Q: k, a. Y旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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! _2 J9 K+ b7 d而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

0 m, q# U& c1 l) N8 u但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
3 X* m# W4 U2 n$ }0 N2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
) F2 ?* w. ~# l1 Z/ y. N现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

) m% [; T% j  n( j( k8 }6 Y孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
# F! v; C. v& Y2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
. a; M& e) [/ P香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

) z3 s- z4 |! T林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

4 g, Z8 S) W+ C三年研发费用：

2022：2110 万

/ L) i. i7 R5 t2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

9 q6 u# K( i/ j- m; o3 o0 A# t行业对比：

  K4 y% g: w# R) e珀莱雅研发 2.1 亿
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8 j9 D3 C7 }" }" n2 T  v7 r上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
+ }6 X; A# E% C& M% l# ?( j这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

! e5 |; Q7 x  ]0 R9 O) e三年推广费：

4 Y9 k! [7 R$ `  l% ?$ p( Q6 E0 o2022：2.08 亿

4 P3 Z* R4 A) H  I8 U2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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# b' x4 x8 x5 k+ e5 v如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
0 X- V; Z. b1 f  }8 Z“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人