半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
7 ^  p, E8 F* a; V! ?" c  H! q创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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- |1 D/ u8 _/ ^1 T' y林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
& q2 A; I2 [1 L% F' o- L一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

8 D2 d* p) h1 K# w- O# {" O" W于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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1 I/ x1 V, f* @( o9 _4 L2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
6 n" v+ n$ B1 v1 A; ~就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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) F2 i( R% v8 i从线下卖货到直播自救
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0 r4 X8 \, k6 z/ c5 s% x林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
' J( v7 A$ U4 ?( l" ~2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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- @) D) o' K% n! W收入也确实涨得快：
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* {" @+ H& u7 ?  {* m# z; h2022 年 6.9 亿

* F$ \! o# @# U" w2 F2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

5 R. Q4 E6 {: c* u8 y: U利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
) ?8 ?% l2 y% \比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
6 V! I+ a% [# [8 }+ ]$ P6 h这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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+ ^( t& S" \: Z# K$ H  C' M# X, @7 H+ A不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
# @6 q; l6 g2 l% ~6 U3 a. S" C- E2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
1 D& h3 M. {( d! y% J现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
5 u2 t  Z: P% n, x- p& u2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

. V5 G  @9 }- _& H* J林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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2 k. m6 y+ q; ^# R+ u$ _5 R4 R三年研发费用：
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2022：2110 万

2023：1970 万

2 j5 Q& _/ A6 p1 o2 g( J# y4 P2 W2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

& e9 K! L. j. K! h: `9 B三年推广费：

2022：2.08 亿
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$ w! J! ?1 ^9 Y2 B, R2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

" R1 Q' \2 s& s更夸张的是 2025 上半年：
# x' o: H; l$ n. y销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

9 {  [  _6 ?& r) t. c也难怪会有人说：
( z3 K; E& d2 G! t. k“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人