半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

" U7 Y3 q- _: M+ R5 v, @4 V9 j2 i! X说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

2 _2 k' K, E7 ~林清轩到底啥来头？

. @3 v) M1 U, j2 x( k' \时间拨回到 2003 年。
% S0 g' W, B  J* P东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
' z( {* B2 Z& n0 {# m
最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
+ v8 Q5 f& }9 F# `6 R4 q  E# t
& E! R+ e2 V1 H% Y. O  ^7 @- Y( G$ Y转折点发生在 2012 年福建永安。
7 E4 I* y. m( }1 Z4 R( p一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

" r  `) x, ?" Y7 y3 G于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
" x# a+ ]; o4 L; s" Q
( Y( k0 u1 }" Q4 N5 N1 q2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

  q. |6 D" f, t5 w6 A; b- W根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

0 ~/ {8 b. ?+ w$ n1 t$ Q林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
4 f- s7 q4 B; y孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
! t! k4 m! ~* x; E% b9 a+ r
5 s0 f3 w3 L$ b6 k# y绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
1 `! t. F5 E' ~0 y
  b: P% d( x( \3 M. [! G7 f: S) k! @为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
/ G) g7 N" m8 h' P% m) s, ~( ~2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

; Z1 E  ^" f" b  l) q6 l收入也确实涨得快：

* _" ^% \3 I/ E! @. ~& y) D2022 年 6.9 亿

) f. K7 F( j  [% v$ u: U1 Q! X; U2024 年 12.1 亿

+ z9 x  t4 B, N% ]6 E" y) Z2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

; n- F8 S8 w0 r8 s0 G/ X  |5 F2 H+ \“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
+ Y# N* {) O- J# s7 h
你要说它贵，确实贵。

# q, r5 k( K, d- c旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
8 u2 Y+ p$ S& c, s2 h' f+ O比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
7 U. N, B, A3 l8 l- B1 n
而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

" l' p  B# ~0 y但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
, p+ T( u) U7 g* f这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
" F, l; ~' [" T$ ?2 o, B
7 h) o- m  n+ p. ~+ r不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
1 b/ h7 w6 q4 x& Y  F9 c/ ^2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
) c/ s+ O, s! y0 P现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
3 ~) c/ g3 j6 c6 f+ L2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
3 j' @% r( y9 e+ |" }: l" t香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

- H5 A9 J+ R; P; ~! f* P6 c高端故事好听，但护城河有点薄
1 A# a; ?$ N: s$ n/ ]
' o( O% V# n$ S1 k. n, G* P林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
4 e6 \$ ]0 w: t# d
2 x0 K2 [$ p$ k! A但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
3 E% z. K# p2 N2 d" d! w
三年研发费用：

" ~" b$ ?5 x6 \% |* r  n; J2022：2110 万

& X! c) K/ w) U( s2023：1970 万

2024：3040 万
2 o& n' }, G5 `9 ~, F, ?* @0 O
三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

, q; g$ E6 @7 [珀莱雅研发 2.1 亿

- f( P+ d; V9 T0 Z上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

5 Y' i7 r0 h- C反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
& g! z8 w' I" J3 f2 U
2022：2.08 亿

8 K) ^8 L% Z' j( Z9 O0 S2023：1.87 亿

8 t! E( X1 C% x$ E' j# z2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

6 o3 B+ |: _; s) G% |. Q3 q% g如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

( F) T# W+ Z, Q6 E* Q: D2 t更夸张的是 2025 上半年：
, Y( `( |1 k. C/ F$ O9 M* ?! B& t销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人